ED. 133. Fruit Attraction 2017 / Distribución

“Construimos un modelo de venta que satisface todas las necesidades” EL CORTE INGLÉS

El Corte Inglés es un buque insignia en nuestra distribución. Su actitud activa a la hora de identificar nuevas tendencias, les hace incorporar al lineal innovadores productos, envases y presentaciones.

Entrevista a Jacinto Fernández Sastre, responsable de Compras de Frutas y Verduras de El Corte Inglés.

Aunque aún faltan unos meses para cerrar el año 2017, ¿qué valoración hacen en su grupo de los dos últimos ejercicios, se consolida el crecimiento de la distribución?

La valoración que hacemos es muy positiva, pues siguiendo la tendencia de los últimos años, continuamos obteniendo incrementos en las ventas. La diversidad de productos y la apuesta por marcas reconocidas actúan como elementos diferenciadores, a esto se suma una actividad promocional atractiva y una amplia gama de la mejor calidad para nuestros clientes a precios competitivos que repercute en unos resultados positivos. Esto se ha traducido en una afluencia de consumidores que se sienten identificados con nuestro modelo de negocio y con nuestra prestación de servicio.

Centrándonos en el lineal de frutas y hortalizas, ¿cuáles son los cambios más significativos que habéis llevado a cabo en los últimos años?

Los cambios normalmente son procesos progresivos con adaptaciones continuas hasta conseguir el modelo de venta que satisfaga las necesidades del cliente actual. En este sentido, hemos trabajado para mejorar los “mostradores de venta de fruta tradicional” atendido por personal cualificado que aconseja e interactúa con el cliente; ofrecemos una zona de venta con “Autoservicio” con productos de la cesta básica donde el cliente elige su fruta/verdura y disfruta de nuestro surtido, garantizando siempre la mejor calidad, con precios en línea con el resto de la distribución; se han adecuado los espacios de frío como es la “Vitrina” donde toma protagonismo IV y V Gama con frutas cortadas y ensaladas listas para consumir; zumos, gazpachos y otros productos con formatos actuales y de conveniencia; se están incorporando nuevos espacios conocidos como La Biosfera, dedicados exclusivamente a referencias orgánicas, ecológicas o bio siempre con certificaciones oficiales, pues se trata de un segmento de negocio que está creciendo gracias en cierta medida a la mayor oferta hortofrutícola que hoy encontramos; ofertamos diferentes variedades de tomates buscando el mejor sabor y adaptación a diferentes usos culinarios, melones y sandías, cítricos, frutas tropicales durante todo el año y una amplia selección de patatas, todas ellas bajo el sello de marcas reconocidas. En definitiva, ofrecemos a nuestros clientes un punto de venta que cubre sus necesidades con productos de calidad y a precios atractivos. Pero además seguimos trabajando para sorprender y ofrecer cada día algo nuevo que disfrutar.

Ha hablado del valor de la marca, ¿son una palanca para activar el consumo?

Las marcas ocupan un espacio importante dentro de nuestros establecimientos, son fundamentales para que el cliente se sienta identificado con un producto. Detrás de cada una de ellas hay mucho trabajo. Se ha tenido que invertir en productos y procesos, desarrollando una comunicación que ha conectado con el cliente. Por lo tanto, creemos en ellas y compartimos enseñas en exclusiva que nos hacen diferentes. De hecho, nuestra marca propia El Corte Inglés es reconocida por todos, incluso, por personas extranjeras que visitan nuestro país. Un marketing directo que ayuda a crear valor.

Y la línea Premium, ¿hay hueco para ella en el lineal de frutas y hortalizas?

El consumidor actual dispone cada día de mayor información y formación. Sabe cuál es la mejor época para consumir una fruta o verdura, conoce su origen o busca una variedad y/o marca determinada. Por lo tanto, debemos ofrecer un producto cuyos atributos cualitativos excedan sus expectativas en todos niveles. Esto nos empuja a buscar productos “Premium”, que ocupen un lugar en nuestros mostradores y en nuestros hogares.

¿Qué papel juegan los envases y las presentaciones en el lineal hortofrutícola?

Influyen a la hora de escoger dentro de nuestro lineal. El envase hoy en día debería hablar y ofrecer ideas sobre las diferentes utilidades del producto. La confección de formatos y tamaños adecuados a las necesidades del cliente son una parte esencial de nuestro trabajo, así como mantener el producto sano el mayor tiempo posible, con garantías sanitarias. Un ejemplo de todo esto, y en el que llevamos trabajando ya dos años con resultados realmente positivos es la incorporación en nuestras medias piezas y cuartos partidos de melones y sandías un film transparente más resistente como si de una segunda piel se tratase, que permite “respirar” y al mismo tiempo evita la entrada de agentes contaminantes. Confeccionado desde origen en salas asépticas, nos ofrece mayores garantías sanitarias. El producto ha fidelizado a nuestros consumidores, teniendo la opción de llevar a casa lo que realmente necesita. Otros ejemplos reseñables son los envases de piña cortada lista para consumir, guacamole o los envases microondables que facilitan la vida del consumidor.

Todo esto exige un gran trabajo conjunto con el proveedor…

Efectivamente. Por ello buscamos trabajar con proveedores que sientan la realidad del negocio, con una rápida adaptación a las nuevas formas de comercialización, preferencias y necesidades de mercado, que su volumen de producción asegure nuestra demanda en tiempo y forma cualitativa. En definitiva, un proveedor que tengan un código de empresa sostenible, Responsabilidad Social Corporativa y que vea nuestra casa como la extensión de la suya.

Retos del sector ecológico en España

1.Seguridad: Producir de forma segura y profesional, cumpliendo con la certificación oficial

2. Optimizar la producción: Alcanzar una mayor eficiencia en la producción, con mayores volúmenes para garantizar el servicio al cliente.

3. Democratizar los precios:  Así podrá convivir con el producto convencional, y no será una exclusa para su compra.

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