139. Octubre 2018 / Varios

El éxito de una “comercialización colaborativa”. LANDGARD

Landgard es hoy una de las mayores comercializadoras de frutas y hortalizas en Alemania. Su éxito radica en haber logrado establecer alianzas estables y ventajosas con sus productores, distribuidos por todo el mundo, y para sus clientes. Es la llamada “comercialización colaborativa”. Sobre este concepto charlamos con sus máximos responsables, Thomas Heizmann y Martin Baumert, ambos directores generales de Landgard Obst & Gemüse GmbH, y con Coni García de la Cuadra, directora general de Landgard España.

Landgard

Landgard es un productor de fru-tas y hortalizas con presencia local y regional a la vez que global e internacional, con una estrecha relación con sus socios de negocio. ¿Cómo han logrado encajar con éxito todas estas piezas del puzle?
Thomas Heizmann: La base de nuestro éxito son nuestros más de 3.300 productores repartidos por todo el mundo, quienes se dedican a la producción de frutas, verduras, flores y plantas con un alto valor añadido por su gran compromiso y vastos conocimientos. En los últimos años, se ha dado un crecimiento constante de la producción a nivel internacional tanto en gamas de productos anuales como en gamas complementarias. Éstas son cada día más demandadas por nuestros clientes y consumidores, los cuales nos reclaman una comercialización directa y disponibilidad todo el año. Todo esto, combinado con procesos de gestión de calidad y logística optimizados, nos permite desarrollar alianzas estratégicas sostenibles con nuestros clientes.

Esta metodología de trabajo es la que denominan comercialización colaborativa, ¿en qué consiste exactamente y qué ventajas ofrece?
Martin Baumert: Como comercializadora, cada día nos enfrentamos al desafío que supone satisfacer a dos de los principales actores de la cadena: por un lado, a nuestros productores socios, y por otro, a los clientes. Ser capaces de comercializar sin intermediarios de enero a diciembre ofrece un importante valor añadido para ambas partes: a nuestros clientes, la certeza de tener siempre los productos adecuados con la calidad exigida en el momento justo gracias a una excelente gestión, siempre con la máxima seguridad; y a los productores les garantizamos canales de distribución transparentes y una comercialización fiable de sus productos durante todo el año, a nivel regional, nacional e internacional. Nuestro concepto de comercialización colaborativa es ventajoso para todos y queda demostrado por el hecho de que cada vez contamos con más empresas productoras en Europa, América y Asia, con un crecimiento en la división de frutas y verduras de más del 30% en los últimos tres años.

La producción local y regional es cada día más importante para el cliente. ¿Cómo encaja esta tendencia con su visión global en cuanto a proveedores?
Thomas Heizmann: Los consumidores de hoy en día se interesan cada vez más por conocer el origen de los productos que llegan a sus mesas. Mediante la compra de frutas y verduras directa, ofrecemos a nuestros socios comerciales y a los consumidores la máxima transparencia a lo largo de toda la cadena de valor. Existen buenas razones para que estos últimos opten por productos locales a la hora de realizar la compra. Las frutas y verduras de la región llegan del campo a la mesa más rápido, evitando las rutas de transporte , siendo así más sostenibles y frescas. En estrecha cooperación con los productores españoles, satisfacemos la demanda de productos disponibles durante todo el año que no se cultivan en Alemania. Todo esto es parte de la internacionalización de la producción impulsada desde hace años, gracias a la cual hemos sido capaces de incorporar numerosas empresas productoras a nivel mundial como socios cooperativistas de Landgard. El objetivo último es continuar creciendo, incrementar la disponibilidad de productos durante todo el año y ampliar la gama para nuestros clientes: supermercados y, en definitiva, consumidores finales. Todo ello con una Política de Calidad y Responsabilidad Social.

Como han mencionado anteriormente, cada vez son más los productores socios de Landgard, resultado de una intensa labor de captación en muchos países, entre ellos en España. ¿Qué es lo que buscan exactamente?
Coni García de la Cuadra: Para poder ofrecer soluciones a lo largo de todo el año a nuestros clientes buscamos empresas punteras, en países con buena situación geográfica y estratégica como España, que deseen crecer y afianzarse en una relación a largo plazo como miembros (cooperativistas) de Landgard. En este sentido, hemos avanzado y hoy en día contamos con importantes productores en las principales zonas de cultivo españolas. No solo buscamos sumar productores, sino que estos sean idóneos para nosotros: necesitamos empresas sólidas y fuertes, con proyección de futuro y compromiso.

Landgard produce en muchos países, ¿cómo logran conservar su influencia en los sistemas de producción para mantener las excelentes referencias de clientes?
Thomas Heizmann: A nuestros clientes les ofrecemos la seguridad de poder confiar en el mantenimiento de una calidad óptima constante de productos del país de origen “España”. Para ello, nuestro Departamento central de Calidad, pilar fundamental en nuestra filosofía de empresa, aplica un enfoque global. La calidad de nuestros productos es tan importante como lo son los certificados de productores y centros de producción, la monitorización de residuos, la trazabilidad y, por último pero por ello no menos importante, la sostenibilidad de nuestras actuaciones. El desarrollo continuo de todos los parámetros de calidad forma parte de nuestra política de empresa, sólo así podemos adaptarnos a las exigencias cambiantes de clientes y consumidores. Nuestro foco está puesto en Tecnologías Innovadoras y Ecológicas así como en soluciones de empaquetado. Día a día abordamos los nuevos retos al lado de nuestros productores, buscando siempre mejorar y diferenciarnos de nuestros competidores.

Estarán presentes en Fruit Attraction, ¿qué novedades se pondrán ver en su stand?
Martin Baumert: Con el fin de ampliar nuestros mercados, estamos desarrollando nuevos conceptos que incluyen la colaboración con especialistas en nutrición como Weight Watchers (próximamente en Fruit Attraction) o Weber (líder en gama alta de barbacoas). Ambas marcas nos aportan un valor añadido logrando que nuestros productos destaquen sobre nuestros competidores en el lineal (del supermercado). Nuestro nuevo concepto sostenible IssSo es bajo el que comercializamos frutas con pequeñas imperfecciones en la piel y con el que buscamos evitar el desperdicio de alimentos ofreciendo su distribución. Con Sunselect, ofrecemos a nuestros productores una marca de gama alta con una cuidada presentación. Todos estos productos innovadores, cooperación de licencias y vías de distribución apropiados ofrecen a nuestros productores un valor añadido y a nuestros clientes un cuidado y trato esmerado. Como novedad, presentaremos un nuevo enfoque sobre zumos de frutas.

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