“Debemos escuchar al cliente”

De ello hablamos con su director comercial, Antonio García, para quien el sector no debe decantarse por un producto commodity o premium, sino trabajar ambos segmentos en paralelo.

La campaña de tomate de invierno está a punto de terminar, ¿qué balance hacen desde Grupo La Caña? ¿Qué previsiones tienen para la próxima campaña?
El balance no es malo, teniendo en cuenta que ha sido un año de precios ajustados, que han oscilado entre 1,03 y 1,47 euros el kilo, dependiendo del tipo de tomate. Ahora empezamos con nuestras producciones de la sierra de Granada, ya que el compromiso con nuestros clientes es de carácter anual, de ahí nuestra expansión a otras zonas para poder cerrar el ciclo del tomate cherry en todos los tipos que trabajamos. Para la próxima campaña, esperamos aumentar la producción de tomate en torno a un 10%, principalmente en cherry pera Angelle y Seychelle, las variedades con más sabor dentro de los pera, si bien seguimos avanzando en otras de tomate redondo que están dando muy buenos resultados en sabor.

La apuesta por las especialidades se presenta como el salvavidas del tomate; en su caso, como especialistas en tomate pequeño, ¿cómo valoran este boom?
Siempre lo hemos dicho, a los consumidores europeos les gusta la variedad, poder elegir entre opciones de formatos y combinaciones de sabores, pero la dificultad se centra en conseguir el equilibrio de variedades con sabor. En Grupo La Caña llevamos años trabajando con formatos combinados y la demanda por parte de nuestros clientes se mantiene constante. Las modas tienen su papel y son importantes para poder ofrecer opciones diferentes, pero solo aquellas que responden a las necesidades del consumidor de forma continuada son las que se quedan, y esto es lo que ha pasado con las especialidades en tomate cherry.

¿Cuáles son para Grupo La Caña los principales retos a los que se enfrenta el sector y cómo se preparan para abordarlos?
La mejora de la rentabilidad para el productor es un reto para nosotros y tenemos que superarlo basándonos en la escucha activa del cliente para adaptarnos a sus demandas. Este es nuestro principal reto y, como consecuencia, garantizar la sostenibilidad en la producción y el tratamiento en planta son claves para mantener la confianza de nuestros clientes. Recientemente, volvíamos a ser incluidos en la RedSostal del Ministerio de Agricultura para la sostenibilidad agroalimentaria.

El mercado del tomate se polariza y el consumidor encuentra un producto que compite por precio o un producto premium. ¿Cuál es para usted la estrategia más acertada?
Si queremos dar una respuesta positiva a la demanda de nuestros clientes, debemos estar en los dos segmentos. Nosotros trabajamos con una marca premium desde hace años, ‘La Caña Gold’, y nos ha aportado diferenciación y la fidelización de nuestros clientes, al trabajar unos formatos y variedades hechos a medida para cada uno de ellos. Con respecto a los commodity, no son menos rentables; es cierto que se paga más por el premium, pero también cuesta más producirlo, además de que supone un coste superior en packaging.