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¿Cómo se forman los precios? (IV) Miguel Abril, director comercial de ANECOOP

Para contrarrestar la dependencia cada vez mayor que hay de los grandes clientes, desde Anecoop afirman que el sector deberá ser capaz de desarrollar las estructuras y modelos que permitan maximizar la producción, controlar los costes, abrirse a nuevos mercados y adaptarse, aumentando la dimensión empresarial y la capacidad negociadora.

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Nadie duda que frutas y hortalizas están sujetas a la ley de oferta y demanda, pero ¿qué otros factores determinan su precio?
Es complicado establecer qué coste es el más determinante, no se puede generalizar. La estructura del componente “coste del producto” en frutas y hortalizas es muy variable. Los costes predominantes entre las grandes commodities y los productos de especialidad son muy distintos. En los últimos suele primar el coste de producción/elaboración y en las commodities a menudo es incluso mayor el coste de distribución y servicio/puesta en consumo. Por ejemplo, la productividad del aguacate por hectárea en España es la cuarta parte de la de un naranjo. El coste de producción, invariablemente, tiene que ser distinto dentro del factor “precio”.

Son una cooperativa de segundo grado, ¿cómo acuerdan el precio con sus cooperativas socias y qué papel juega el agricultor?
Toda nuestra actividad tiene un objetivo final: mejorar las rentas de los agricultores asociados, que son al final los que forman y nutren las cooperativas y entidades socias del Grupo, propietarias últimas de Anecoop. Por lo tanto, en el proceso de formación del precio, nos consideramos parte de la producción, con quien nos relacionamos de tú a tú.
Las estrategias de precio dependen de muchos factores y ya no son solo semanales o puntuales. Al haber evolucionado los sistemas de negociación con la distribución, se basan también en aspectos como las promociones, la planificación e incluso en precios de campaña. En este sentido, para tener éxito en el diseño de estas estrategias, hay que conocer los costes de producción y los márgenes del agricultor. Si no, no se pueden desarrollar estrategias sostenibles con la producción.
Y un último apunte: dadas las características de los mercados agroalimentarios y de los productos que comercializamos, la dimensión resulta un elemento clave para tener mayor poder, mejorar la eficiencia, innovar, operar tanto en los mercados de proximidad como en los mercados exteriores, avanzar en la cadena de valor, tener capacidad para ser proveedores directos de la Gran Distribución, eliminando intermediarios y captando más valor añadido, y por tanto, tener mayor capacidad de defender los precios de los productos agrarios.

 

“Para conseguir un precio más justo, los productores deberán adaptar su oferta y generar más valor

¿Es posible trabajar con precios cerrados desde el inicio de la campaña?
Es posible si hay buena fe por las dos partes, una consideración de riesgos circunstanciales suficiente y un conocimiento técnico y de mercado mutuo entre los actuantes. El pro más claro es el compromiso constante por parte del distribuidor hacia la producción y la seguridad de acceso a ese mercado por parte de la producción. La desventaja más evidente es que tienes un compromiso de precio al que te has de ceñir aunque en un momento determinado no te favorezca. Es una valoración que se debe hacer responsablemente y pensando a largo plazo.
Siempre nos referimos al agricultor como el eslabón más débil de la cadena agroalimentaria. ¿Es posible dotarlo de mayor poder?
En la formación de precios, todos los eslabones generan ciertos costes en cadena más o menos fijos, mientras que el coste variable final es el de la producción. Esto no es justo. Sería bueno, por tanto, que se equilibrase el poder en la cadena de distribución. Efectivamente, desde que en Europa se prohibieron las prácticas comerciales desleales, Bruselas quiere dar más peso a los agricultores en la fijación de precios en la cadena de suministro. Para ello, cada Estado miembro deberá recopilar datos sobre precios y mercado que posteriormente comunicará a Bruselas. El Ejecutivo comunitario facilitará después el acceso a dicha información a través del portal de datos agroalimentarios y los observatorios de los mercados de la UE. Esta asimetría informativa entre los agricultores y otros agentes de la cadena supone que los primeros se encuentran en una situación de desventaja notable y merma la confianza de un comercio justo.

¿Cómo y quiénes forman los precios?
Intervienen los eslabones dentro del modelo clásico de formación del precio, es decir, todos los participantes en el juego de la oferta y la demanda del producto, pero cada vez hay una dependencia mayor de los grandes clientes que mueven los productos centrales en la distribución europea, sobre todo de la alimentación en fresco. Esta distribución puede actuar sobre el consumidor de una forma más eficaz que el productor.

¿Cuáles son, bajo su punto de vista, las claves para lograr un precio justo para todos?
Los previsibles aumentos de la demanda de alimentos y los avances tecnológicos motivarán la entrada de nuevos competidores en los mercados internacionales, lo que, junto con la escasez de recursos y el cambio climático, provocarán mayores oscilaciones de los precios internacionales y una menor capacidad para la fijación de precios por parte de los agricultores españoles.
Para conseguir un precio más justo, los productores también deberán adaptar su oferta y generar más valor, así como establecer una relación más cercana con los consumidores y los distintos agentes (industria transformadora, minoristas) con el fin de adaptar su producción y, por otro lado, transmitir a los consumidores la calidad de los productos y procesos agrícolas.
El sector solo podrá competir en el mercado global si es capaz de desarrollar las estructuras y modelos empresariales que permitan maximizar la producción, controlar los costes, abrirse a nuevos mercados y adaptarse. Y esto pasa por apoyar el aumento de la dimensión empresarial y la capacidad negociadora, por avanzar en la profesionalización del sector y por tener visión internacional.
La sostenibilidad del sector pasa también por la alineación de prioridades y la construcción de un modelo de negocio colaborativo que promueva la interacción entre los distintos agentes del sector y la colaboración público-privada con institutos de investigación y universidades.

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