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Alemania, un mercado que aún ofrece muchas posibilidades

Martin Baumert, Director general de Landgard Obst & Gemüse GmbH.

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Es el principal destino de las exportaciones españolas de frutas y hortalizas y un mercado que se ha estabilizado en los últimos años tras haber solucionado los problemas y obstáculos que existían. Es cierto que hay una mayor demanda de exóticos, pero en el caso de las frutas y verduras más habituales, su consumo se mantiene estable.

Como una de las mayores comercializadoras de frutas y hortalizas en Alemania, en Landgard tenemos claras las demandas de este mercado, que busca, principalmente, el producto de proximidad y local; si no lo encuentra, optará por el nacional o europeo. En este contexto, España cuenta con una situación favorable y puede ganar aún más terreno frente a otros competidores europeos o de terceros países. Un ejemplo es la cebolla, que en muchos casos procede de mercados de ultramar como Argentina o Nueva Zelanda; sin embargo, los alemanes preferirían que España, por la calidad del producto, fuese el origen de esas importaciones. Existen, por lo tanto, muchas posibilidades aún de crecimiento en este mercado a través del sabor, la calidad, nuevas variedades o mejores campañas de promoción.

«Los comercializadores españoles deben promocionar
sus frutas y hortalizas en los
puntos de venta de Alemania»

Pese a todo, hay que tener en cuenta una cuestión muy importante: el consumidor alemán no diferencia un producto español de uno italiano o griego. Es el supermercado quien tiene la obligación de ofrecer a sus clientes el mejor producto y, si el que tiene calidad es el español, no cabe duda de que seguirá comprándolo. De lo contrario, se irá a otro país a buscarlo; de ahí que la calidad sea clave. En este sentido, es fundamental que los productores y comercializadores españoles trabajen en la promoción de sus frutas y hortalizas en los puntos de venta o bien mediante campañas de marketing en diferentes medios.

Por otro lado, y en lo que respecta al bio, Alemania cuenta con una clientela fiel que solo compra ecológico, manteniendo así su consumo a pesar de que este tipo de alimentos tienen un precio algo más elevado. También en este caso España tiene una gran oportunidad gracias a su enorme potencial productivo, pero actualmente solo produce bajo demanda.

Si hablamos de distribución, la alemana está marcada por la gran rivalidad existente entre el supermercado tradicional y el discounter, una lucha muy fuerte en la que cada año la balanza se inclina para una de las partes, una vez por precios, otras por variedades, o incluso, producciones. Precisamente por ello, los supermercados son hoy día mucho más exigentes, pero también porque el cliente lo es. Esto hace que, al final, la presión recaiga sobre el productor. Para mitigarla, ser innovadores, garantizar la calidad del producto y su seguridad alimentaria son los caminos que les permitirán ser competitivos en este mercado.

Si miramos, por último, al futuro, apostar por las marcas es una tendencia clara, hay que diferenciarse. Asimismo, la colaboración entre varios miembros de la cadena y las sinergias con otras empresas de la industria de la alimentación (como, por ejemplo, pack de fresas y nata) también serán claves.

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